あなたの商品、本当に欲しい！と思って買ってもらいたいですよね。
商品の説明ばかりしてない？
商品サービスを販売するときに、説明ばかりしてませんか？
お客様は、技術的なスペックなど細かい説明を最初に知りたいわけではないんです。
自分にどう関係があるか、自分がどうなれるかに興味があるんです。説明をするのは、そのあとです。
まずは、お客様にとって「良いこと」を伝えてあげてください。
良いことというのはベネフィットのこと
お客様はその商品サービスでどうなれますか？どんな良い未来が手に入りますか？これをベネフィットと言います。
「これがあると、あなたは、こんなふうにこんな未来が手に入るんですよ！」というのを、ありありと思い描けるように伝えてください。
お客様自身がワクワクするようにお客様にとって良い未来を思い描かせてあげましょう。
お客様の想像に寄り添う
ベネフィットが伝わると、お客様は商品サービスに強烈に興味を持ってくれます。
興味が湧いてくると、いろんなことが気になってきます。
どうすればいいのか、いくらなのかどうすれば買えるのか・・・
お客様が興味を持ってくれた段階で、こうしたことを一つ一つ明確にしてあげましょう。
お客様に寄り添って、どの順番で知りたいかを考えてみてください。
伝えるのではなく、伝わるように
伝えようとすると、意外と伝わらないもの。どう言えば伝わるか、お客様の身になって考えてみましょう。
どう言われるとワクワクするでしょうか？どう言われると、イメージできますか？
相手がイメージできる状態が、伝わったということです。
しっかり伝え、イメージを描かせてあげてください。
買ってと言わずに買ってもらう
しっかり伝わって、頭の中で、良い未来がイメージできるとお客様は欲しくなっています。
買ってください、と言わなくても買いたいという気持ちになってくれます。
ここで、限定性を付けて、「限定！」とか「今だけ！」と少しだけ背中を押してあげましょう。
あとは、いかがですか？とお伝えするだけです。
この流れで伝えれば、売り込んだり、買ってくださいと言わなくても、喜んで買っていただけるようになります。
まとめ
お客様に欲しいと思われるためには、その商品サービスのベネフィットを伝えること。
相手がありありとイメージできるようにお客様に寄り添って、伝えてあげましょう。
ほんの少しの限定性をつけることで、お客様から欲しい！と言って買ってもらえるようになります。
コツは、どこまでもお客様の側に立って考えることです。
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